【YouTube×D2C】動画マーケティングによる販売戦略

「D2C」という新しいビジネスモデルが注目されており、YouTubeはD2Cのマーケティング戦略と相性が良く、活用されているケースも多く見られます。

物が売れないと言われる時代に、これまでと同じ施策を行っても成果を出すのは難しいこともあるでしょう。

今回は、D2Cの特徴や注目される理由、YouTubeを活用し成功している事例などについてご紹介します。

D2Cとは?

D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、訳すと「消費者直接取引」になります。
最近注目されており、大手企業でも取り入れることが増えているこのビジネスモデルは従来のビジネスモデルと何が違うのでしょうか。

個人や企業が商品を顧客に直接販売するビジネスモデル

D2Cは個人やメーカーなどの企業が卸売業や小売業、広告代理店を仲介せずに、顧客に直接商品を販売するビジネスモデルのことです。
企画から製造、宣伝、販売、顧客フォローまでを個人や企業が一貫して行います。

D2Cのような直接顧客に商品を販売するビジネスモデルが成長している背景には、ECサイトやSNSの普及が影響しています。

従来のビジネスモデルでは商品を小売店舗に卸し、販売ルートを確保する必要がありましたが、インターネットを使えば仲介業者を間に入れなくても、顧客に直接商品を届けることは可能です。
広告や宣伝もSNSを使えば、高い費用をかけなくても個人でできる方法が増えました。

顧客側もネットで商品を買うことに抵抗がなくなっているので、最近ではアパレルメーカーや化粧品メーカーなど、さまざまな業種の企業がD2Cを採用しています。

D2C市場の成長

販売ルートや宣伝できる場所が多様化していることが、D2Cのビジネスモデルを成長させる後押しになっています。

近年SNSにショップ機能が追加されるなど、販売ルートは個人でも確保できるようになりました。
こうしたインフラが増えていることで誰でも参入しやすくなっており、新しい企業だけではなく、大手企業でもD2Cを採用している会社が増えています。

以下の画像は、売れるネット広告社によって2020年に調査された「デジタルD2C市場」の今後の予測データです。2025年には3兆円を超えると予測されています。


※売れるネット広告社の過去5年の独自データおよび関連業界への調査に基づく推計です。2020年度以降は売れるネット広告社の予測です。
※ECモールなどの中間取引事業者、およびそれらを通じて商品を販売する事業の取引高は含みません。
(参照:『売れるネット広告社』調べ

D2Cのメリット

D2Cの市場は拡大しており、今後も採用する企業が増えそうです。色々な会社が採用したいと思うメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。

収益性が高い

従来の商品販売のビジネスモデルでは、顧客に届くまでに卸売業や小売業、物流業、広告代理店など、さまざまな業者が存在します。
他社に依頼しなければならないので、必ずマージンや手数料などのコストがかかります。

しかしD2Cのビジネスモデルでは一貫して自社で行うため、仲介業者に支払うコストを削減でき、収益性を高めることが可能です。

収益性が高いと、品質を落とさず適正な商品価格に下げて販売できることや品質改良に再投資できるなど、顧客還元にも繋がります。

顧客データを基に良い商品が開発できる

従来のビジネスモデルでは、顧客の属性や購入する頻度、商品に対する意見、要望などを把握するには、小売店経由で情報を上げてもらう必要があります。
そのため顧客データを全て正確に把握することは難しくなります。

その点D2Cでは顧客と直に接点を持つので、データを正確に蓄積することが可能です。
顧客データや意見を基に、より良い品質にするための商品開発や満足度を高める顧客サービスの改善などに活かすことができます。

D2Cのデメリット

D2Cは収益性が上がり、商品開発にも良い影響を与えますがデメリットもあります。
どのような点がデメリットになるのでしょうか。

高い商品力が必要

ここで説明する商品力とは、顧客が商品を購入する価値があると感じるかということです。

商品の機能や品質が良いことは前提条件になりますが、それだけで購入してもらうことは中々難しいです。

商品に付随する歴史や世界観、「こんな暮らしをしてみたい」と思わせるようなライフスタイルを提案できるなど、あらゆる方向から商品の持つ価値を高める必要があります。

プロモーションや企画、商品開発なども含めて、顧客に魅力的な価値観を訴求できると良いでしょう。

成果が出るまで時間がかかる

商品力が高くても、ユーザーに良さが伝わるまでに時間がかかることもあります。
D2Cは、商品や企業の持つ世界観やライフスタイルを提案しながらファンを育て、認知度やブランドイメージを高めて購入に繋げていくビジネスモデルです。

特にゼロからスタートする場合は、ファンが育つまでに時間がかかることもあるので、すぐに集客や売上げに繋がるとは限りません。

事業の成果が出るまでは長期戦と考えておくのが良いでしょう。

なぜYouTube×D2Cが注目されているのか

YouTubeはD2Cと相性が良くマーケティングに活用されることも多いです。注目される理由についてご紹介します。

マーケティングの費用対効果の向上が期待できる

YouTubeマーケティングを活用することで費用対効果の向上が見込めます。
その理由は、他の媒体では不可能なほど深い訴求が実現する可能性があるからです。

YouTuberは多くのファンを抱えています。
今までファンと築いてきた信頼関係や応援する気持ちの強さがとても大きく、YouTuberがおすすめするものを購入してくれたり、イベントに会いに来てくれたりなど、熱心なファンを抱えていることも多いです。

そういった熱心なファンにアプローチできるのがYouTuberやインフルエンサーの最大の特徴になります。

しかしこれはインフルエンサー活用に限らず、例えば企業が自社YouTubeチャンネルを活用して商品を販売していくという場合でも、そのチャンネル(演者)への信頼度や好きな気持ちの強さが売上に繋がっていきます。

既存会員への販売促進もできる

YouTuberとコラボした商品でも、自社ブランドで高品質な技術をもってD2C商品を作ることで、既存会員の購入も期待できます。

コラボに興味がなくても、品質の高さには興味があり購入してみたいと思う人もいます。
一目でコラボとは分かりにくい、さりげないデザインの商品を混ぜて販売することでYouTuberのファンではない人も買いやすくなるでしょう。

質の良い商品であれば購入した後の満足感が得られ、コラボをきっかけに既存会員のブランドとYouTuberに対する親近感やイメージが、より高まる可能性もあります。

YouTube×D2Cの事例

飛ぶように売れるケースがあることもYouTube×D2Cが注目されているきっかけの1つです。成功している事例を見てみましょう。

<事例①>ロコンド×ReZARD

驚異的に成功した事例に、靴とアパレル通販の「ロコンド」とYouTuberヒカルのファッションブランド「ReZARD」のコラボがあります。

ロコンドの田中社長がコラボシューズの完売を条件に、ヒカルと宮迫博之のTVCM出演を約束した経緯の裏話や販売商品を決定していく様子などを、ヒカルのチャンネルで投稿しました。

動画の効果もあり2020年4月3日の販売を開始した直後からアクセスが殺到し、ロコンドのサーバーがダウンしました。
一時株価が17%上昇するなど、非常に反響が大きかったようです。

3日間で2億円を突破した記録的な売上げを作ったことをきっかけに、ロコンドのプロモーションはYouTubeにかなり力を入れており、D2Cブランドの拡充も行っています。

<事例②>COHINA

COHINAは身長155㎝以下の女性向けのファッションを販売しており、YouTubeを活用しているD2Cブランドです。
2018年の創業以来、3年間で月商1億円を超える規模に成長しており、ファッション業界でも注目されています。

インフルエンサーや芸能人などは起用せず、YouTubeではCOHINAのアパレルディレクター「あやこ」がメインで登場します。
低身長の女性が選べる洋服が少ない、という自身の悩みからスタートしているブランドであるため、商品開発への思い入れも強いようです。

ブランドのコンセプトに共感できる女性が多く「COHINA貧乏」というユーザーが買いすぎて金欠になる状態を指す言葉が生まれるほど人気があります。

まとめ

D2Cのマーケティング戦略には、YouTubeを活用する方法があることをご紹介しました。

品質は落とさず中間マージンは減らし、広告宣伝費をYouTubeなどのSNSに回すことで費用対効果の高いマーケティングを行うことができる可能性があります。

YouTube×D2Cの成功事例を参考にすると、新たなビジネスチャンスが見つかるかもしれません。
D2Cでマーケティングを考えている方は、是非YouTubeの活用も視野に入れてみてください。

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